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O que fazer para o seu produto ser essencial?

October 15, 2018

As funções dos seus produtos ou serviços são essenciais para que o mercado perceba valor no que você está oferecendo.

 

Como fazer o produto ou serviço “se vender sozinho”? Como tornar meu produto ou serviço essencial para o mercado? Essas são perguntas comuns quando estamos abaixo da expectativa nas vendas ou não alcançando a recorrência desejada.

 

 

 

Mas, é importante estar atento às ações que estão sendo tomadas, já que algumas decisões e atitudes podem impactar negativamente na organização, tais como:

  • Alto custo de customização e adequações do produto ou serviço;

  • Alto esforço de marketing;

  • Sensação do mercado (e até do time de vendas) de que o produto ou serviço está sendo empurrado, contra a vontade do público;

  • Perda de credibilidade da marca;

 

O caminho para compreender como tornar o produto essencial e fazer com que ele basicamente “se venda sozinho” é simples e iremos lhe explicar em 5 passos: 

  1. Definição do mercado e produto ou serviço a ser analisado;

  2. Definição do objetivo da análise;

  3. Levantamento de esforços e benefícios e identificação das funções;

  4. Coleta de informações junto ao mercado; e

  5. Análise dos resultados e plano de ação.

 

DEFINIÇÃO DO MERCADO E PRODUTO/SERVIÇO

 

É crucial que antes de avaliar o motivo pelo qual o produto/serviço encontra-se com dificuldades em vendas e antes de se pensar em tornar o produto/serviço essencial, a empresa defina o seu foco de atuação, ou seja, o grupo de consumidores que serão priorizados no atendimento de suas necessidades e desejos. Com o foco definido, a primeira etapa então é caracterizar o perfil do público alvo.

 

Após a definição e caracterização do público alvo, deve-se definir o produto/serviço que será analisado, podendo ser uma decisão estratégica ou por meio do desempenho das fontes de receitas.

 

DEFINIÇÃO DO OBJETIVO


Com público alvo e produtos/serviços definidos, deve-se estabelecer o objetivo da análise, de modo a estabelecer os limites do trabalho e definir precisamente o que deve ser alcançado. Um exemplo de meta pode ser: aumento de 20% no volume de vendas do produto/solução selecionado, em um prazo de 3 meses.


BENEFÍCIOS, ESFORÇOS E FUNÇÕES


Agora, com mercado, produto/serviço e objetivo definido deve-se identificar os benefícios e esforços do produto/serviço. Para tanto, é importante descrever o produto/serviço destacando os aspectos que você julga que o cliente mais valoriza (benefícios) e aqueles que mais atrapalham (esforços) na decisão de compra do público alvo. É importante deixar claro e evitar termos como “qualidade”.


Com os benefícios e esforços listados você precisa identificar as funções do produto/serviço, pois são elas que permitirão a comparação com produtos concorrentes. Nessa etapa, lembre-se que: Função é tudo aquilo que faz o produto trabalhar ou vender, deve possibilitar a comparação, deve ser descrita através de duas palavras (verbo + substantivo) e todo benefício e esforço deve estar relacionado à uma função. Ainda, é interessante que a própria empresa defina quais as funções mais importantes de acordo com o quanto é dedicado para que essa função exista (horas, investimentos, custos).

 

COLETA DE INFORMAÇÕES JUNTO AO MERCADO


A coleta de informações junto ao cliente deve buscar responder às seguintes perguntas:

  • Qual o grau de satisfação do público alvo (quando já for cliente) em relação às funções do produto/serviço?

  • O que faz com que o público alvo compre os produtos/serviço da empresa?

  • Quais as principais razões que fazem com que o público alvo opte por não comprar os produtos/serviços da empresa?

  • Caso a empresa estivesse fechada, o que você compraria no lugar do nosso produto/serviço e onde?

  • Dentre a lista de funções do produto/serviço, quais as quatro principais na visão do público alvo?

 
Por fim, é importante coletar algumas informações básicas do respondente, que o caracterize para posterior análise cruzada das informações.


ANÁLISE DOS RESULTADOS E PLANO DE AÇÃO


Com as respostas obtidas, é hora de analisar e traçar um plano de ação. Durante a análise, a orientação é focar no grau de importância de cada função (comparando com a visão interna) e nível de satisfação do cliente.

 

Assim, avaliando-se as três variáveis, é possível compreender o que deve ser feito para tornar o produto/serviço essencial ao mercado, entregando-lhe o máximo valor. Prioriza-se as funções que melhor contribuem para o atingimento do objetivo inicial e define-se um plano de ação (5w2h) para implantar as melhorias necessárias.

 

Ficou interessado em saber mais? Contate um dos nossos consultores!
 

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